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¡Agárrense, que vienen curvas!

En el artículo “La autopista de seis carriles que se convirtió en una pista forestal”, de la pasada edición de Talento, hablamos acerca de la difícil -e inevitable- adaptación que las organizaciones de todo el globo están haciendo a los nuevos entornos V.U.C.A. Si no leíste dicho artículo, te recomiendo que lo hagas antes de continuar con éste.[1]

[1] Por cierto, un lector me advierte que la “A” de V.U.C.A. no significa “Adaptabilidad”, sino ”Ambigüedad”. Es cierto que hay diferentes versiones acerca de este acrónimo y lo que cada letra significa, si bien creo honestamente que, en el contexto de la explicación, no hay gran diferencia entre ambas acepciones. En cualquier caso, muchas gracias por el apunte.

Como complemento a lo que ya vimos en él, prometí hablar de algunos conceptos que pueden resultar aclaratorios y muy descriptivos de lo que probablemente algunos de vosotros estaréis experimentando en vuestra propia Organización. Uno de ellos es lo que llamamos la “Doble curva de ciclo de producto”.

Para entender este concepto es fundamental estar familiarizado con el modelo de “Ciclo de vida de producto”. Si bien es algo muy conocido, por si acaso alguno de vosotros no lo había visto hasta ahora aquí va una breve explicación.

Se trata de una herramienta de marketing que muestra la evolución de las ventas de un producto o servicio durante su presencia en el Mercado, permitiendo además deducir las estrategias necesarias para minimizar los costes de producción, alcanzar la mayor penetración y rentabilidad posibles y alargar hasta el máximo su permanencia. Todo producto o servicio está o ha estado en alguna de las fases de este ciclo, que puede ser descrito mediante una curva muy característica, denominada “Curva de ciclo de vida de producto”.

Aunque se puede subdividir dichas fases de forma muy detallada, las principales son 4:

– Introducción (o Nacimiento): este es el momento en el que el producto o servicio nace y se introduce en el mercado. Como es lógico los consumidores potenciales aún no lo conocen, por lo que las ventas son muy bajas o inexistentes durante esta fase, y es necesaria una importante labor de promoción y “educación de mercado”, dando a conocer las características y beneficios del producto.

– Crecimiento: conforme el producto se va conociendo, lo lógico es que las ventas aumenten. Esto lleva aparejado un aumento de la producción, una disminución de los costes y la aparición y crecimiento de beneficios. Pero cuidado, también aparecerá la competencia, ansiosa por ocupar el mismo nicho de mercado que tú sin haber corrido con los costes de la introducción del producto.

– Madurez: esta es la etapa de consolidación del producto, y, por lo tanto, de mínimo de costes y mayores beneficios. La preocupación de las empresas en este punto suele ser alargar la fase lo más posible, poniendo en práctica estrategias que sirvan para mantener vivo el producto o servicio en la mente del consumidor.

– Declive: una vez que el producto o servicio ha agotado sus posibilidades, pierde el atractivo para sus compradores y, en consecuencia, las ventas caen hasta que desaparezca definitivamente; bien sea por saturación del mercado, porque no sea rentable producirlo, por la aparición de productos sustitutivos, etc. Aunque existen estrategias para alargar lo más posible esta fase, se trata de la muerte anunciada del producto.

Bien, y ¿qué tiene que ver esta lección de marketing básico con el tema que nos ocupa? Pues hasta ahora más bien poco, porque las empresas llevan lidiando con este modelo desde hace décadas. Pero ¿qué sucede cuando estás comercializando un producto que está en fase de madurez y sabes que dentro de poco, debido al cambio producido por los nuevos entornos V.U.C.A, tendrás que dejar de fabricarlo?

Pongamos un ejemplo de máxima actualidad: los coches propulsados por motor de combustión. A nadie se le escapa que se trata de un modelo de transporte obsoleto, muy ineficiente (tienes que mover 1.500 kg para trasladar a una persona que pese pongamos 70 kg), sucio, contaminante y generador de un grave problema de espacio en las ciudades. Es obvio que las tasas al diésel y la criminalización de los coches por motivos medioambientales son sólo una excusa para forzarnos a comprar vehículos eléctricos y, en una fase posterior, basar nuestra movilidad en los coches autónomos, eliminando de tal modo la propiedad privada que un ciudadano ejerce sobre un vehículo. Añade a la ecuación los nuevos impuestos que cada uno de estos pasos va a generar (emisiones contaminantes, tasas a la electricidad, peaje por recarga en las estaciones de servicio, etc.) y ya tienes la razón por la que poseer un coche a gasolina o diésel pronto será poco menos que delictivo. ¿Te parece exagerado o catastrofista? Pues abre un par de periódicos y lee.

Pero hay un problema, sobre todo si tu negocio es fabricar coches: que el vehículo con motor de explosión está en plena fase de madurez, por lo que te resulta muy rentable fabricarlos. No tienes que explicarle a nadie tu producto, el cual es muy conocido y aceptado por los consumidores -lleva produciéndose más de un siglo-, los precios son equilibrados y tu economía de producción está ajustada y rentabilizada al máximo.

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No obstante, toda la presión medioambiental y la agenda política te está llevando a la extinción de tu modo de vida. En otras palabras: en poco tiempo no podrás fabricar lo que ahora te da de comer. (Ya dijimos en el anterior artículo que el cambio no es fácil ni cómodo, sino duro y muchas veces pagando un alto precio)

Como las empresas fabricantes de coches ya sabían esto con mucha más antelación que el gran público, hace bastantes años comenzaron a investigar y producir alternativas, siendo la más popular -no la única- el motor eléctrico. Hoy día ya se están comercializando modelos con una autonomía aceptable y prestaciones bastante espectaculares. Pero, en términos de ciclo de vida, están muy, muy lejos de la fase de madurez; de hecho, al ser tecnologías tan novedosas, se encuentran más bien en el embrión de la fase de introducción o nacimiento, al principio de la curva. O sea, se trata de:

– Una alternativa muy cara

– A la que le queda mucha investigación y desarrollo para ser fiable y atractiva

– Que precisa de una ingente labor de educación del consumidor, el cual sigue prefiriendo su coche de toda la vida, más barato, conocido y rentable que una tecnología de vanguardia

– Y que, en consecuencia, vendes muchísimo menos que tus vehículos de combustión tradicionales

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Y es aquí cuando viene el auténtico problema, y es que la misma empresa está fabricando dos alternativas superpuestas:

– Una de ellas es rentable y genera los beneficios que sostienen a la empresa, pero está en vías de extinción y será eliminada en pocos años

– La otra es cara, poco rentable, aún no del todo eficiente y -prácticamente- desconocida para el público, pero irá progresivamente en alza hasta que un día dé beneficios

Es decir, la empresa ha pasado de manejar una curva de ciclo de vida de producto a manejar dos, que se superponen y no son compatibles.

Fig 3

Y esa superposición plantea un dilema tremendamente difícil de resolver, fiel reflejo de la adaptación de todo un sector a un entorno V.U.C.A, y que tiene que ver con el gap que se genera durante unos años entre ambas curvas:

Fig 4

¿Cómo vamos a incentivar las ventas de un producto en fase embrionaria, carísimo, que nadie quiere salvo los políticos, empujándolo a marchas forzadas hacia su madurez, y penalizar al mismo tiempo el producto que nos da dinero pero no deseamos seguir produciendo porque es impopular, cada vez está más asfixiado y lo están precipitando a una extinción prematura? ¿Y cómo sobreviviremos mientras tanto?

Si no ves a primera vista el problema que este tipo de contradicción genera en una empresa, imagina que eres vendedor de coches, y, por tanto, cobras a comisión: más ventas, más dinero para ti. Llevas años vendiendo vehículos que conoces muy bien, y los clientes los compran encantados porque tu marca es muy reputada en el mercado. Así que cuentas cada mes con un variable alto.

Y un día tu jefe de ventas te dice que te baja las comisiones sobre los coches convencionales porque es la nueva política de empresa. Y para compensar, según dice, te sube mucho las comisiones sobre vehículos eléctricos. Seguro que algún día compensará, pero a día de hoy tú vendes, con suerte, un coche eléctrico al mes, mientras que sueles vender unos cuarenta de combustión por término medio. Así que la nueva política de la empresa se resume en tres puntos:

– Tienes que vender más coches eléctricos, que dan poco beneficio

– Tienes que vender menos coches de combustión, que son los que dan beneficios

– Pero, por supuesto, tienes que seguir dando tu cifra de ventas mensual para que la empresa pueda seguir ganando dinero

Divertido, ¿eh? ¿Te ves reflejado en este supuesto? Porque cada vez más gente sí lo hace.

A este tipo de dobles mensajes lo llamamos “Esquizofrenia organizacional”. Es como la personalidad múltiple, pero aplicada a la empresa; dos o más mensajes contradictorios simultáneos que apuntan a direcciones opuestas y son de obligado cumplimiento. Y ¿cómo se maneja esto? Pues no hay una respuesta clara, pero lo que es obvio es que los nuevos escenarios son una fuente inagotable de frustración y estrés dentro de las empresas, porque generan este tipo de contradicciones un día sí y al otro también.

De igual modo, puedes imaginarte la cantidad de frustración que ese jefe de ventas tendrá que manejar durante los años en que el nuevo producto tarde en alcanzar su fase de madurez, ¿verdad? Y ello implica que las herramientas de management que dicho jefe se verá obligado a emplear con su equipo no tienen nada que ver con las que lleva utilizando toda la vida en los tranquilos escenarios a los que estaban todos acostumbrados.

Y si crees que esto es algo propio exclusivamente del mundo del automóvil y a ti no te afecta, piensa en los conflictos entre taxis y empresas VTC, programadores de software contra servicios online gratuitos, cámaras de fotos versus smartphones, fabricantes de USB contra servicios de almacenamiento en la nube, salas de cine versus Netflix, y un largo etcétera. Esto es global, es imparable y está aquí.

Como reza el título de este artículo, vienen curvas; curvas superpuestas y esquizofrénicas. ¿Las recorremos juntos?

Iván Yglesias-Palomar.  Director de Desarrollo de Negocio de Atesora Group.

 

 

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Algunas veces acierto… y las otras aprendo

Muchos de los dichos y refranes acuñados por la cultura popular que aprendimos de pequeños los hemos incorporado como verdades o creencias. Y como ya sabemos, las creencias determinan nuestros comportamientos, es decir, nos comportamos de forma coherente con lo que creemos. Análogamente, nuestros comportamientos generan determinadas consecuencias o resultados; por tanto, los resultados que conseguimos son la consecuencia inevitable de las creencias que elegimos sustentar.

Más vale pájaro en mano que ciento volando. Si funciona no lo cambies. Trata a los demás como a ti te gustaría ser tratado… Y tantos otros.

El riesgo con los dichos y refranes es que los compramos con mucha facilidad, principalmente porque son transmitidos por nuestros familiares cuando somos jóvenes, y por casi todo el mundo a través de los medios de comunicación. Si tantas personas los repiten y utilizan para argumentar lo que hacen o deciden es que serán verdad, ¿no?

Tomemos como ejemplo esos tres, que he elegido intencionadamente.

Tal vez podamos estar de acuerdo en que los dos primeros son conservadores, es decir, son adquiridos por individuos que han elegido una mentalidad conservadora. Una mentalidad en la que prima la seguridad y la certidumbre de la zona de confort. Probablemente este rasgo lo muestren en otros muchos comportamientos; como por ejemplo apelar a la tradición como argumento indiscutible para explicar su comportamiento o forma de pensamiento.

También conocerás a otros individuos que han elegido lo contrario: más vale cientos de pájaros volando que uno en la mano, y si funciona bien trata de cambiarlo para mejorarlo aún más.

Podríamos estar de acuerdo en etiquetar a esos individuos como progresistas o innovadores, porque han elegido rechazar esas verdades, transformándolas en sus contrarias. Se trata de individuos que se encuentran cómodos retando frecuentemente su zona de comodidad.

Los profesionales de marketing conocen muy bien estas mentalidades diferentes y han llegado a determinar lo que han denominado la Curva de Adopción, fundamental a la hora de predecir el consumo de un producto nuevo cuando es lanzado al mercado.

El tercer dicho suele ser utilizado como una forma de subrayar nuestra empatía y así es comprendido y aceptado por una mayoría de los individuos que lo escuchan y adoptan. Sin embargo, en mi opinión, es prácticamente lo opuesto.

Si entendemos empatía como el conocimiento, comprensión y aceptación del otro (no confundir con estar de acuerdo con él), parece poco empático tratarlo según nuestras preferencias (creencias, valores, intereses, etc.). Suena más a egoísmo, en el sentido de que mis preferencias deberían ser el modelo al que el mundo debería aspirar. Poco humilde, ¿no crees?

Yo lo he cambiado por: trata a los demás como a ellos les gustaría ser tratados. ¿No te parece más empático?

Unas veces se gana… y otras se pierde

Éste es otro dicho de gran circulación y aceptado por muchos de los individuos que conoces. Puede que tú también lo hayas escuchado de tus propios labios.

A lo largo de tu vida puedes reconocer episodios en los que las cosas te salieron como deseabas, y sentiste satisfacción. Ganaste.

En las otras, probablemente muchas menos, el resultado conseguido distó del esperado y sentiste insatisfacción. Erraste, perdiste.

Yo elegí, hace tiempo, cambiarlo por el que da título a este artículo. Su gestación coincidió con una fase de mi vida en la que accedí al conocimiento del pensamiento positivo. Una época en la que estaba bastante ocupado esforzándome en revisar mis creencias o verdades para elegir entre quedarme con ellas o cambiarlas por otras más poderosas.

Cuando le llegó el turno a ésta recuerdo que me pregunté algo así como: “¿Sólo hay dos opciones en mi vida? ¿Ganar o perder?

Fui capaz de diseñar esa pregunta tan simple desde la inquietud que había adquirido por sustituir mi mentalidad de hacerme preguntas cerradas por abiertas. Realmente simple… y sin embargo poderosa.

La respuesta que encontré fue positivizar la consecuencia de perder. Me decía: “Si fuese capaz de revisar a fondo la vivencia, reflexionar sobre el proceso y argumentos (verdades) que me condujeron a la acción o decisión errónea, e imaginar otras opciones para elegir la más efectiva, tal vez en la próxima ocasión tendría muchas más probabilidades de acertar o tener éxito”.

Darme cuenta de este proceso no ameritaba mi candidatura a ningún premio Nobel, obviamente. No obstante, determinarme para realizar este proceso de forma sistemática y efectiva cada una de las veces que erraba o perdía sí me cualificaba para considerarme una persona más poderosa. Es así como apenas he vuelto a perder.

Entiendo el aprendizaje como una adquisición o in-corporación, y asumo su definición como el acto o proceso mediante el cual el cambio conductual, conocimiento, habilidades y actitudes son adquiridos.

El aprendizaje es descubrimiento, creación, enriquecimiento, crecimiento y empoderamiento. Y además… ¡sienta tan bien!

Te invito a que te plantees la adquisición de este dicho, creencia o verdad:

“Algunas veces acierto… y las otras aprendo”

¡Hoy está de oferta!

Jaime Bacás, socio de Atesora Group e International Mentoring School.

MINItallerLiderazgolateralblogAG

Presentación gratuita del MINItaller “Liderazgo lateral”

Liderazgo lateral-¿Cómo liderar cuando no eres el Jefe?

Todo proceso de comunicación implica algún tipo de influencia. Sin embargo, en muchas ocasiones el tipo de influencia que ejerces no está alineado con tus objetivos, consiguiendo resultados diferentes e incluso contrarios a tus intenciones. De hecho, es muy habitual utilizar el mismo estilo de comunicación para cualquier situación de influencia, con las limitaciones que eso supone.

En este taller aprenderás a reconocer cuál es tu estilo de influencia predominante y el de tus colaboradores, y adquirirás las herramientas y distinciones adecuadas para desarrollar tanto tu capacidad de influencia como la suya.

Objetivos:
• Reconocerás tus sesgos a la hora de influir en los demás
• Desarrollarás un abanico más flexible y variado de estilos de influencia más allá de tu “zona de confort”
• Aprenderás cómo entrenar y flexibilizar la capacidad de influencia de tus colaboradores, y cómo practicarla sobre el terreno
• Adquirirás distinciones, modelos y herramientas prácticas que robustecerán tu rol de Líder Coach 232

Barcelona, 26 de abril.

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Última edición de la Revista Talento 2018

Última edición de la Revista Talento 2018

Estos son los últimos artículos de la Revista Talento que hemos seleccionado para ti:

La persona que tiene el máximo poder en tu empresa es… el cliente es el editorial de Jaime Bacás en el que identifica el reto principal en el desplazamiento continuado del modelo de venta transaccional al consultivo: la gran dificultad del cambio de actitud del comercial y las palancas que lo minimizan.
¿Estás de acuerdo con Jaime?

Encuadres Conversacionales en Mentoring: Investigando los Objetivos del Mentee de Miguel Labrador ilumina de nuevo un elemento crítico -frecuentemente ignorado- del mentoring: la estimulación de la reflexión por parte del mentor en el mentee.
¿Cuán efectivo te parece el modelo de “Los cuatro pasos para investigar el hacer-conseguir”?

¿Cuánto vives cada día? es el artículo de Jaime Bacás que, como el anterior, conviene que leas pausadamente. Posiblemente el resumen más acertado coincida con su párrafo final: “Observa que existen dos momentos cada día en los que no puedes hacer nada. Uno se llama antes y el otro después. Por lo tanto ahora es el momento oportuno para hacer y amar. Puedes llamarlo vivir”.
¿Eres realmente consciente de cuánto vives cada día?

Desde Atesora Group te invitamos a vivir un poco más cada día. La herramienta se llama auto-consciencia. Los coaches la trabajamos y desarrollamos continuamente para cumplir nuestra función, que es estimularla en ti para que elijas con mayor claridad la persona que quieres ser y encuentres, y uses, los recursos que necesites para llegar a serlo.

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Revista Talento, edición de septiembre-octubre 2018

Ya tenemos para ti la edición de septiembre y octubre de la Revista Talento

Esta edición viene cargada de los siguientes artículos:

La lección aprendida de este verano es el editorial de Jorge Salinas que subtitula “El talento tiene poco que ver con el saber” y en el que comparte como ha ido construyendo su consideración sobre la naturaleza del talento. El último elemento que ha descubierto y que “da consistencia a la salsa” es la pasión. Casi al final te propone un desafío… del que un personaje muy conocido diría “un desafío, muy desafío, mucho desafío”. ¿Te atreves a aceptarlo?

Los dos campos de juego del mentor efectivo: contextos conversacionales en mentoring de Miguel Labrador contiene una de las respuestas principales a tu pregunta o inquietud acerca de ¿por qué es tan poco efectivo mi programa de mentoring? o ¿cómo podría incrementar su efectividad? No nos parece nada exagerado afirmar que su lectura es muy recomendable para los mentores y, mucho más aún, para los responsables de diseñar estos programas.

¿Para qué ser coach, si no voy a ser coach? es la reflexión de Iván Yglesias-Palomar acerca del propósito que moviliza a algunas personas a capacitarse en esta disciplina y de los beneficios que promueve en ellas que van mucho más allá del ejercicio de una profesión. Es frecuente escuchar entre las personas que han experimentado ese viaje la palabra transformación o como concluye Iván, “un modo de vida”.

Confianza y mentoring es el artículo de Jaime Bacás que señala a la confianza como factor crítico para el éxito de la relación de mentoring, identificando los tres vectores principales que la construyen y robustecen. La pregunta para los diseñadores de los programas de mentoring empresarial es ¿cómo garantiza mi diseño el afloramiento de la confianza entre mentee y mentor? y otra más difícil ¿cómo lo mido? para los que creen que sólo se puede mejorar lo que se puede medir… y sólo se puede medir lo que se puede observar.

Desde Atesora Group confiamos en que tus vacaciones hayan sido placenteras y te damos la bienvenida en el retorno a las ocupaciones habituales que has elegido. Por eso te invitamos a disfrutar con ellas.

Recuerda que disfrutar o sufrir por las cosas que pasan en tu vida es una elección que sólo depende de la interpretación que tu hagas de ellas.

Y si no lo tienes claro… habla con un coach, ya.

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